In breve
- Il food cost si calcola sulla porzione reale, non sulla ricetta teorica.
- I prezzi tondi non sono estetica: riducono il tempo per transazione e le differenze di cassa.
- Il margine si regge sul mix, non sul singolo prodotto: la birra paga il piatto.
Il listino di una manifestazione ha due lavori da fare insieme, e sono in tensione fra loro. Deve produrre il margine che serve a coprire i costi fissi dell’evento, e deve permettere di servire una persona ogni quattro secondi in un banco affollato. Un listino che ottimizza solo il primo obiettivo produce code; uno che ottimizza solo il secondo produce un evento che non pareggia.
La buona notizia è che i due obiettivi si conciliano quasi sempre, perché la leva che li risolve è la stessa: pochi prodotti, prezzi tondi, e un mix costruito in modo che i prodotti veloci paghino quelli lenti.
01Il costo della porzione
Food cost % = Costo della porzione reale ÷ Prezzo di vendita × 100
Una porzione che costa 2,20 € venduta a 8 € ha un food cost del 27,5%, cioè un margine del 72,5% prima dei costi di struttura.
La porzione reale comprende tutto ciò che esce dal magazzino per servire quel piatto: materia prima, condimenti, pane, tovagliolo, piatto e posate monouso, e la quota di scarto. Il monouso da solo, su un piatto da otto euro, può valere quaranta centesimi — cioè quasi un quinto del food cost.
| Categoria | Food cost tipico | Ruolo nel mix |
|---|---|---|
| Birra alla spina | Basso | Il motore del margine |
| Bibite in bottiglia | Medio | Volume, margine discreto |
| Primi piatti | Medio-alto | Attrattore: portano la gente a cena |
| Carne alla griglia | Alto | Vetrina, margine basso |
| Dolci e caffè | Basso | Margine alto su piccoli importi |
| Acqua | Molto basso | Serve, e spesso è prescritta a prezzo calmierato |
02Perché i prezzi tondi contano più di quanto sembri
In un banco di sagra il collo di bottiglia non è la cucina: è la cassa. Un prezzo di 3,50 € obbliga a dare resto in monete su quasi ogni transazione; un prezzo di 4 € no. Sono tre-quattro secondi a persona, che su tremila transazioni fanno due ore e mezza di coda accumulata.
Le regole di un listino veloce
- Prezzi interi, o al massimo con il mezzo euro sui prodotti a basso prezzo.
- Combinazioni pensate per sommare a cifre tonde: piatto più birra uguale dieci.
- Meno di venti voci per banco: ogni voce in più rallenta la scelta del cliente e la ricerca dell’operatore.
- Listino grande, leggibile da lontano, in modo che la scelta avvenga in coda e non alla cassa.
- Stessi prezzi in tutti i banchi: le differenze generano discussioni proprio nel momento peggiore.
- Pagamento elettronico su ogni postazione: è mediamente più veloce del contante con resto.
03Aumentare i prezzi in una manifestazione di paese
È la decisione più temuta e la più necessaria: i costi della materia prima si muovono ogni anno, quelli di sicurezza e autorizzazioni pure, e un listino fermo da cinque edizioni sta erodendo il margine di tutta la manifestazione. Il modo in cui si aumenta conta più di quanto si aumenta.
- 1
Non aumentare tutto
Si aggiornano le voci con il food cost peggiorato, non l’intero listino. Un aumento generalizzato si nota; tre voci ritoccate no.
- 2
Muovi i prezzi verso l’alto in modo tondo
Da 3,50 a 4 è più semplice e più veloce alla cassa che da 3,50 a 3,80.
- 3
Aggiungi valore dove aumenti
Una porzione leggermente più generosa, un contorno incluso: l’aumento diventa un cambiamento invece che un rincaro.
- 4
Tieni fermi due prezzi simbolo
L’acqua e una voce popolare. Sono quelli che la gente ricorda e cita.
- 5
Spiega, se serve, una volta sola
Un cartello che dice che il ricavato finanzia qualcosa di preciso disinnesca la maggior parte delle obiezioni.
04Il mix, che è dove sta il margine
Margine per presenza = Σ (Margine del prodotto × Pezzi venduti) ÷ Presenze
È il numero da confrontare fra un’edizione e l’altra: dice se il pubblico sta consumando di più o di meno, indipendentemente da quante persone sono venute.
- Spostare il mix verso i prodotti a margine alto vale più di aumentare i prezzi: si ottiene con la posizione dei banchi, con i menu combinati e con quello che si consiglia.
- La birra alla spina è quasi sempre il prodotto che regge il margine di una manifestazione: la sua postazione va dimensionata per non fare coda, perché ogni minuto di coda lì costa margine.
- I piatti a food cost alto vanno tenuti se attirano pubblico, ma vanno riconosciuti per quello che sono: costi di richiamo, non centri di margine.
- Il caffè e i dolci a fine serata sono margine puro e vengono quasi sempre trascurati.
- Un banco che vende poco non va tolto se serve a distribuire le code: ha un ruolo logistico anche quando non ha un ruolo economico.
Con Omega
Listini, incassi e mix sotto controllo
- Listino unico per tutti i punti vendita, con i prezzi che non divergono.
- Venduto per prodotto e per banco, con il margine di ciascuno.
- Scontrino medio e consumazioni per presenza, edizione dopo edizione.
- Consumazioni scansionate al banco anche senza rete, con la coda che scorre.
